本・雑誌 ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)の口コミを検索

何度も読み返す価値が有る本

　ハーバードという名前に惹かれて買った本だが、とても訳に立つ本だと思う。
　駆け引き型の交渉よりも優れる交渉方法として、原則立脚型の交渉を提案している。詳細は本書に譲るが、この方法はとても客観的な交渉法と思う。

　交渉の進め方としては、『共通の利益』に焦点を合わせるということ、つまり、『Win-WIn型』の交渉、また、人ではなく、事柄（利害、問題など）に焦点を合わせる、というポイントにも言及している。

　本書では、これ以外にも、実際の交渉にあたってのポイントが多く書かれている。この本を読んでみると、交渉とはとても奥深いものであることに気づかされる良書である。

交渉力アップのための必読書

交渉には、「立場駆け引き型交渉」と「原則立脚型交渉」の２種類があり、著者が薦めるのは、後者の「原則立脚型交渉」である。具体的には、次の要素からなる。

人…人と問題を分離せよ
利害…立場でなく利害に焦点を合わせよ
選択肢…行動について決定する前に多くの可能性を引き出せ
基準…結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ

ここにおける基本的な考え方は、交渉を通じて、交渉相手とWin-Winの関係を築こうとするものである。

この本では、多くの具体的事例とともに、詳しい解説が展開されており、非常に分かりやすい。そして、納得感もある。

ビジネス上ハードネゴシエーションしている人に限らず、「話し合いで何かを決めて行く」という日常的なビジネスの場面でも十分活用で!きる考えであり、多くの方に一読をお勧めしたい。

交渉術の古典的バイブルが示す、交渉を通じてWin−Winまで高める対人行動

　多くの交渉本のもととなっている交渉術の古典的バイブル。Win−Winを構築する交渉のあり方を（多分）最初に説いた名著。改めて本書に当ってみると、交渉術に止まらず、人間関係に関する多くの示唆、含蓄が含まれている。

　本書が提案するのは「原則立脚型交渉」という交渉スタイル。この交渉のプロセスは、
１．人と問題を分離する
２．立場でなく利害に焦点を合せる
３．複数の選択肢をつくり決定はその後にする
４．客観的基準を強調する
という４段階で構成される。「原則立脚型交渉」というとなんだか堅苦しいが、相手と当方との創発的な交渉の方法論と言える。
　「人と問題を分離する」という点は、「坊主憎けりゃ袈裟まで憎い」（またはその逆）になりやすい当事者に、反省のための戒めを提供している。意趣を晴らすことが目的ではないというのは、判ってはいるが、やはり心に留め置きたいことだ。
　また、立場でなく利害に焦点を合せる、複数の選択肢をつくる、というプロセスは、問題分析・問題解決のプロセスと相通じるものがある。交渉相手との長期的な関係を省みれば、短期的な利益を追求した駆引型交渉や単に相手に譲歩を与える交渉に比べ、互いのことを「問題解決に向けて共闘する者」と捉える創発的な交渉のほうが、よほど深い人間関係を構築できる可能性が高い。

　「お客のことをすぐに聞く営業マンは、所詮お客のことを考えてない」とは、とある企業経営者の言葉。単に交渉術と捉えるのではなく、広くヒューマンスキルを高めるためにも、是非体得したい考え方である。

すごいやコリャ

書店で何気なく手にとって思わず買ってしまったのだが、書名の何となく
うさんくさいところなど吹っとんでしまうようなすごい内容を本書は有し
ている。

我々が欧米流の交渉術というと相手を理詰めでまくしたてるスタイルを
思い浮かべるかもしれないが、本書で説いているのは決してそのような

方法ではない。相手側も満足し、相互にハッピーで終わるという理想的
な方法を説いている。

筆者はハーバード大学交渉学研究所の所長である。何より、この国では
交渉学という学問分野が立派に成立してしまうところに驚いた。

相手との交渉を仕事にしている人すべてに薦められる本である。外交官
に特に読んでもらいたい。

交渉の「狡猾さ」というイメージを払拭：　普通のコミュニケーション

交渉というと「狡猾さ」がイメージされますが、そういうイメージを払拭してくれました。この本を読んだことで、通常の人と人とのコミュニケーションの重要性を認識しました。

交渉に限らず、日常生活のコミュニケーションの基礎としての相互理解が重要であること。とてもPositiveな気持ちで、いろいろな事象を整理することができるようになるでしょう。

個人ではなく、ある事柄を批判する、という基本も大事だと理解しました。

私は、もめ事が嫌いなので、というのも、もめ事の渦中での怒り、そのエネルギーを他に費やすことができればより良い成果が得られると考えるからです。
（もちろん感情的にもいやですが）
それでも、主張することが必要なときもあります。
こんな時でさえ、うまく主張することができなかったのですが、読後には少し主張ができるようになってきました。