本・雑誌 「暗黙知」の共有化が売る力を伸ばす―日本ロシュのSSTプロジェクトの口コミを検索

ナレッジマネジメントの実践現場を臨場体験したい人、必読

新しい時代になり、企業と顧客との関係が対等なものになった。
顧客は企業と同等、あるいはそれ以上の情報を持っている。
当然、営業の意味が変わる。

「売りつける」「顧客いじりをする」などの小手先のテクニックでは、もはや成果は得られない。

日本ロシュはこのような環境の中、営業の最前線で戦うMR（医薬情報担当者）のポテンシャル

を最大化するため、全社あげての戦略的取り組みを実施した。

「スーパーMRの暗黙知を、並MRに刷り込み、移転する」プロジェクトの開始である。

本書はこのSST（スーパー・スキル・トランスファー）別名「名人芸移植」
プロジェクトの生々しいドキュメント。著者自らがプロジェクトに携わって

きたからこその臨場感。メンバーのアタマとアシの両方が、汗臭い体温
と共に、伝わってくる。

読者は読み進むにつれ、MRたちの追体験をする。これほどの素晴らしい
ナレッジマネジメント体験が、ほかにあろうか。

全ビジネスパースン、必読。

解決策は会議室ではなく現場にある

営業改革のために優秀な営業マンを先生役にして
彼らのノウハウを伝えるプロジェクトの内容を
記しています。

営業のノウハウやスキルを学ぶのに
本やコンサルタントを使うことがありますが、
自社にとっての最適な営業手法は
自社のトップ営業マンが知っています。
すべての営業マンをトップ営業マンと同等にすることが
営業改革の終着点です。

本書は日本ロシュで実際に行った営業改革プロジェクトの
生の記録です。生々しい現場の模様を隠すことなく伝えてあります。

ＭＲのことが書かれていますが、
内容は全ての営業に応用できると思います。
営業力を伸ばしたいと考えている方には必読です。

同様の手法は『プロ営業マンをつくる「60日間プログラム」』などでも
扱われていま!す。

経営企画の仕事が分かる！

本書が、形だけに終わらない真のKMの実践の書として、あるいは営業改革の書として優れていることは、他のレビュアーの方々がご紹介されているので、違った切り口で。
本書は、日本ロシュの社長が発した「営業生産性向上」の命から端を発す。そしてその命を受けて組まれたプロジェクトチームの結論が、「SST(Super Skill Transfer)」だった。

「パレートの法則」だったと思うが、平たく言うと組織を引っ張ってるのは上の20%で、あとの80%は大概それにぶら下がっている、という格言のような法則がある。本書の著者は「2・6・2の法則」という似たような法則を引き合いに出し、真ん中の6、いわゆる平凡で普通な人々を、いかにして上の2、トップセールスに引き上げるかをSSTに際してテーマとした。

そこから、「優秀MR」とそうでないMRの違いを、行動・意識について徹底的に調査する。そして、データをもとにアプローチを導き出す。
この過程自体も面白いのだが、それ以上に、経営企画という仕事が実際にどういったものなのかの一端を生々しく見せてくれる。問題意識、調査、そして体系付けと解決策の策定。この過程を一貫するプロ意識とこだわり。

経営者を目指す人にもお勧めできる。

機能する営業現場のナレッジマネジメントとは

昨今ビジネスの世界で注目されているナレッジマネジメントであるが、アポの取り方や商談の進め方といった営業現場のノウハウを実際に機能するレベルまでシェアできている例は稀なのではないであろうか。その意味で、本書で紹介されているのは数少ない営業現場のナレッジマネジメントの成功例である。本書に登場するSST（スーパースキルトランスファー）チームの苦闘はナレッジマネジメントというのは決してシステムを導入することではないということを教えてくれる。実際に本書で紹介されている方法で営業ノウハウの共有化を実践するとコストが相当かかるため、そのまま真似をできるのは収益性の高い業界に限られるであろうが、それ以外の業界についても営業力向上に向けて何をすべきかということについて示唆を与えてくれるものである。

生きた組織改革本

文章および構成が平易なので、1-2日で一気に読める本です。著者は専門家ではないので、深い分析や考察を加えたり、一般論化したものは提示されていませんが、不思議と共感を抱く本です。分社化に伴って人あまりが生じ、それを人員削減ではなく、逆手にとって、全体のレベルアップのために新規プロジェクトを立ち上げたところに（会社に余裕があったのでしょうが）妙味を感じました。
なお、本書の最初でMRとは営業ではないと高らかにうたっている一方で、実際に読み進めると営業そのものである記載がなされており、この点、建前と現実が混同している感が歪めませんでした。さらにはMRの役割として、本書中で三つ上げてありますが、本書に出てくるSSTプロジェクトではそのうちの「医薬品の情報提供（すなわち??£?薬企業における営業）」しか扱っていないように思われました。それ以外のMRの役割、例えば「創薬･適応拡大などに役立つ幅広い情報の入手に努め、新薬の誕生ならびに適応拡大に寄与すること」には、全く触れていないのは少々残念でした。しかしながら全体的にはとても興味深い本であることに変わりませんし、社内の貴重な体験を本にして下さったことに感謝します。