本・雑誌 Think! 2005年夏号(No.14)の口コミを検索

マーケティングを実践レベルに

「使えるマーケティング」と題した、今号の「Think」マーケティングを実践的な切り口で特集しており面白かったです。マーケティングの理論を一通り知っていても、実際現場でどう役立てたら良いのか分からない方って結構多いかと思いますが、本書ではそのあたりを深くはないですが、導入としては参考になるかと思います。

また、個人的に最も参考になった記事はATカーニーの方が書かれた「アカウント・マーケティング」の特集。マーケティングというと、どうしても一般の消費財、BtoCの話が多く、法人営業をしてる身としては面白いのだけど、BtoBではどうなの？ってのがいつもありました。このアカウントマーケティングでは商品戦略と営業活動をつなぐ方法を提案しています。一般のマーケティングではSTP(Segmentation,Targeting,Positioning)が言われますが、アカウントマーケティングではSTC(Segmentation,Targeting,Competing）。セグメンテーションでも市場セグメントというよりはむしろ、自社売上・利益におけるセグメント分けを行いターゲッティングし、そして、それに従いコンピーティング（競合関係）において、営業戦略に落としていきます。

法人営業、それも既存ユーザを対象にした営業をしているとマーケティングなんてものより、むしろ泥臭い営業になりがちですが、こうして考えるとそうした営業戦略もマーケティングの一部だと考えられます。目から鱗でした。マーケティングに興味あるけど、自分はBtoBの企業で働いていると言う方にお勧めです。「アカウント・マーケティング」の本ってないのかな。